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影楼属于服务行业,在这一行中能够脱颖而出,要具备很多素质,不是一件简单的事情。作为门市要能够在第一时间内消除顾客和门市之间的陌生感,找到顾客的需求,成功推出套系,甚至可以转介绍其他的顾客。下面我们一起看看如何成为优秀的门市。

首先,我们从儿童影楼门市接单的询问与家六技巧开始。询问是顾客交流的开始,只有有了好的开始才能够得到好的结果。儿童影楼的门市接待人员,面对门市中来的家长,接待人员应该问到两个最普遍的问题:您的宝宝多大了,男孩还是女孩?为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢?因为门市人员只有了解这两个问题之后,才能够更有针对性的推销每一款相册套系;只有了解顾客的需要,才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来,只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切,看到样册上的宝贝年龄与自己的宝宝年龄相仿时,视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长,这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。询问之后要面对的就是谈话问题。作为儿童全国影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的。所以在门市人员与顾客的交流中我们不仅要注意态度,还要注意语言的使用魅力,也许门市人员在不经意的依据话就有可能失去你的顾客,影楼网艘仪我们接待顾客奇迹不可用生硬的拒绝语,比如说“我们这里没有怎么便宜的相册套系”,“我们不拍单张的”,“我们店不讲价”等拒绝性语言。所以作为一名儿童中国影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流。十大正规网赌网址 1
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下面再从价格方面分层次介绍一下。先看一下价位层次交底的顾客的消费心理以及门市销售技巧。这个影楼的最低价288起拍。这一消费层次的各棵内心是有些紧张的,这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。这样的顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实,他们会说一些宝宝太小,用不着拍太好的,先拍个便宜的看看。大了以后在来拍好的。等等一些说辞,当门市人员遇到这样的家长时候,最好的方法就是顺着他们的思维走。他们喜欢那个价位你就介绍那一个。还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄,年龄小不用拍太大的照片,以后你们会有很多机会。这样会让顾客的心理得到充分的满足。而且对于这一消费层次而言,做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客。如果一旦你采用降价的方式来争取顾客,那么你的优惠政策就成了无底洞。降价不是唯一的方法更不是万能的。要知道运用价格并非能赢得顾客的新,这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足。比如我们开发出的掌中宝,爱心卡,宝宝贴等等一系列赙赠物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。
接下来,我们在来说一下对于第二层次的顾客如何面对,这一层次的顾客消费价格一般在500-1000元之间,这类个顾客对于降价似乎看得并不十分重要,他们更关注的是品质的保证,还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左右,品种会较前一种更多的样化一些。无论家长选择那一款相册品种,销售人员都要针对相册的有时不断的介绍和推销,直到家长全方位认可。每一款相册都有自己特有的优势,只有你的商品足够顾客才能够成功推销出你的产品。前期选择范围的扩大也增加了后期的消费,所以在前期接待人员可以给家长们小大的选择空间,提升产品的价值自然就提升产品的价格。要让家长们感到他们所得到的套系内容远膏腴他付出的经济额度。销售员介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说,显得更丰富一些。
最后在来介绍以下高层次的消费顾客。高层次的消费,必然拥有高档次的服务享受,高质量的套系品种。这是家长们最基本的要求。拍摄的品质,服务的优质,这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了,对于他们来说讲究的更多是消费环境,和后期剩余片子的收费。儿童影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。接待员首先要平稳自己的心态,不能急于让顾客付款,这类顾客具有较高的收入,既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后,我们可以分散他们的注意力,先让家长们给宝宝选择合适的服装,样册和7192模板风格。选定后在再进行收费。这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的,因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。当门市人员遇到这样的顾客我们完全可以把后期的全部原片都交给顾客,这样顾客不但会感觉得到足够的实惠,而且对于儿童影楼而言也不会有丝毫的损失。无论那一种接待方式,只要记住,面队顾客要不断的放松他们内心的紧张感,不断的刺激顾客消费欲望,这样的流程才是这类顾客的首选方按!

影楼门市人员的个人素质代表着整个门市的好坏与否,接单率的高与低不仅需要专业的技巧,更需要对技巧的了解和运用.在儿童影楼工作的门市人员肯定是区别于婚纱影楼的,二者所针对的对象有着非常巨大的区别。儿童影楼网的门市人员肩负的任务:①
亲和力:容貌-以笑脸接待顾客,以微笑感谢的心送客,笑口常开,要保持一种习惯;态度-衣着整齐,恭敬有礼声音-口齿清晰,语气语调撑握适当。②
表达力:激发家长们的消费潜能;全国影楼同时也要对孩子的吸引力足够大。③
洞察力:就是我们经常提级的顾客定位问题对于顾客的准确定位与否,直接影响着数码影楼的接单成功率。顾客的定位技巧并非一日之功,但作为门市人员最基本的定位方法要了解,要知道如何通过家长们的举止和孩子们的行为,准确定位每一位顾客的消费潜能(并不是看不起此客人消费能力,只是因要对症下药,准确定位对会高)。这些也许看似无关紧要,但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。介绍一些较为具体的接单方式和技巧:(一)
关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。首先,中国影楼询问是顾客交流的开始,只有有了好的开始才能够得到好的结果。接待人员应该问到两个最普遍的问题:您的宝宝多大了,男孩还是女孩?为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢?因为门市人员只有了解这两个问题之后,才能够更有针对性的推销每一款相册套系;只有了解顾客的需要,才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来,只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切,看到样册上的宝贝年龄与自己的宝宝年龄相仿时,视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长,这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。然后,询问之后要面对的就是7192谈话问题,作为儿童影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的,还要注意语言的使用魅力,也许在不经意的话就有可能失去你的顾客,艘仪我们接待顾客奇迹不可用生硬的拒绝语,比如说“我们这里没有这么便宜的相册套系”,“我们不拍单张的”,“我们店不讲价”等拒绝性语言。所以作为一名儿童影楼的门市人员一定要注意与7192顾客之间亲密交流。十大正规网赌网址 2(二)有关不同价位,不同消费层次顾客的接待技巧。先看一下价位层次高底顾客的消费心理以及门市销售技巧:比如200多套系的,这一消费层次的客人内心是有些紧张的,这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实,他们会说一些宝宝太小,用不着拍太好的,先拍个便宜的看看。大了以后在来拍好的,等等一些说辞,当遇到这样的家长时候,最好的方法就是顺着他们的思维走,他们喜欢那个价位你就介绍那一个,还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄,年龄小不用拍太大的照片,以后你们会有很多机会,这样会让顾客的心理得到充分的满足,而且对于这一消费层次而言,做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客,如果一旦你采用降价的方式来争取顾客,那么你的优惠政策就成了无底洞,降价不是唯一的方法更不是万能的,要知道运用价格并非能赢得顾客的心,这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足,比如掌中宝,爱心卡,宝宝贴等等一系列赙赠物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。比如500-1000元之间套系的,这类顾客对于降价似乎看得并不十分重要,他们更关注的是品质的保证,还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左右,品种会较前一种更多的样化一些。无论家长选择那一款相册品种,销售人员都要针对相册的有时不断的介绍和推销,直到家长全方位认可。每一款相册都有自己特有的优势,只有你的商品足够顾客才能够成功推销出你的产品。前期选择范围的扩大也增加了后期的消费,所以在前期接待人员可以给家长小大的选择空间,提升产品的价值自然就提升产品的价格。要让家长们感到他们所得到的套系内容远高腴他付出的经济额度。销售员介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说,显得更丰富一些。
最后在来介绍以下高层次的消费顾客。高层次的消费,必然拥有高档次的服务享受,高质量的套系品种,这是家长们最基本的要求。拍摄的品质,服务的优质,这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了,对于他们来说讲究的更多是消费环境,和后期剩余片子的收费。儿童影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。接待员首先要平稳自己的心态,不能急于让顾客付款,这类顾客具有较高的收入,既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后,我们可以分散他们的注意力,先让家长们给宝宝选择合适的服装,样册和模板风格。选定后在再进行收费。这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的,因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。当门市人员遇到这样的顾客我们完全可以把后期的全部原片都交给顾客,这样顾客不但会感觉得到足够的实惠,而且对于儿童影楼而言也不会有丝毫的损失。无论那一种接待方式,只要记住,面对顾客要不断的放松他们内心的紧张感,不断的刺激顾客消费欲望,这样的流程才是这类顾客的首选方案。

高成交率:

一、消除顾客的陌生感。

如何提高接单率的技巧

无论是自然进客还是被活动吸引来的顾客,对影楼对门市都有一种陌生感,一般建议门市通过赞美顾客,以顾客的喜好切入话题,找出共同爱好,拉近彼此的关系,消除顾客的陌生感。

A、门市首先要具备一定要的精神以及必胜的自信心

门市的目光要明亮坦诚,柔和平静,能够适当直视顾客的双眼,而且要回应顾客的目光,带领顾客参加影楼的环境及影棚,特别是介绍一下影楼的特色的部分,抓住顾客的注意力,介绍一下拍摄的特色,服装的个性以及产品的特色。在这所有的过程中不主动销售。

B、合理运用销售技巧,配合有效的价格行销(文字游戏或数字游戏或者品牌包装要依据当地市场的具体情况而定)门市必须总结每三天内逃单的数量与动向,并且制定相应的追单方法!

二、找到顾客的需求。

参考方法:《拼团销售法》

在和顾客交流的过程中,门市要能够发现顾客的需要,而且能够用影楼的产品以及服务去满足顾客的这种需求。比如顾客想给宝宝拍摄什么样风格和套系?顾客想获得怎样的拍摄服务?门市应当从顾客的需求出发,而不要为了销售而销售,不要过分强调套系的内容。

给本店在三天内所有逃单的顾客,由客服经理统一电话追单。

三、成功的推销套系或者产品。

追单话术:

向顾客认真介绍影楼的服务套系以及内容,并且要向顾客说明这个套系或者产品符合顾客需求的细节和内容。

XX小姐:你好我是xxx婚纱摄影的经理,我姓周。在这里我有个惊喜要送给你,是这样的,我们维纳斯在6月18日有个团购活动,就是在你上次看过那个优惠套餐上再有满1000减100的折上折限时团购优惠,本次活动仅此1天,而且仅限6个名额,你想婚总是要结的,婚纱照也早晚是要拍的,上次你看的也挺满意的,而且你也知道我们维纳斯向来是很少打折的,所以我希望你能把握这次难得的机会,也希望我们维纳斯能有机会为你服务,等一下我把这次活动的优惠方案发在你的手机上,麻烦你把我的号码存一下,我是这里的经理,6月18日你过来可以直接找我,我们再聊,打扰了,祝你:生活愉快,再见!

在推销过程中顾客会出现异议,这些都是很正常的,门市要立即处理掉顾客的异议,这些异议是顾客关心的或者影响顾客的订单因素,及时处理掉这些异议之后要求顾客立即订单。

C、只要你要,你就能把握每一次机会。不轻言放弃。细心、用心、信心很重要。并且不要被顾客的假信息所误导!门市在接单过程中对于那些“牛皮单”磨的愈久愈好,“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。坚持
,坚持,再坚持。客人要走之前,一定有一段“沉闷期”,您不能让气氛冷下来,走马看花的客人也会被你
的“真诚”所吸引,让客人决定,不如让我们替他们决定,必要时,立刻使用谈判技术,替顾客做决定!并且可运用条件交换说,直接切入“价位、赠品”或其它要求。如:你定我就送,胆大心细、真诚服务
,并且在顾客提出反对意见前主动提前打消疑问,谈单感觉不好的时候要学会认真听出顾客的核心需求,学会主动申请主管帮助!

门市和顾客沟通的比较好,产品做的好,可以向顾客阐述“影楼的优势,老顾客特别多,如果您有朋友的宝宝要拍照不知道去哪里,可以推荐过来。”“因为您是老客户,帮我们转介绍新顾客,我们将省下来的广告费可以返给您,或者您帮我们介绍5个新顾客,我们会更优惠的惊喜等着您!

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影楼常见顾客类型:

十大正规网赌网址 ,面对优柔寡断型:帮助顾客做决定,强势的吃定他。

沉默寡言型:多问问题、让顾客开口说话、搭档谈单、逐一攻克、顺从顾客意见、少说、轻说、多问。

心直口快型:让他感觉你很爽气、造成他不定就不好意思的假象、并且合理的打消疑虑!提前说明隐形消费。

挑剔型:专业还是专业、重点提出核心竞争力说明与对手的差异化、合理解释、绝对自信、控制自己的情绪,把握销售节奏。

谦虚型:你讲什么他都说好就是不肯定。倾听建议、自爆缺点、诚恳的态度反问顾客:“既然你认可我们什么都好你就定吧”?

胆怯型:合理的消除他的紧张感、开开小玩笑,展现自己的正规专业、吃定他。超级冷淡型:运用你的专业知识、个人销售技巧主动说明本公司的核心竞争力、拿出其中几个顾客感兴趣的焦点作为诱因吊顾客的胃口,并且将谈单时间拉长,在这过程中找出顾客无法拒绝的兴奋点。

不是每个单都100%能下定金,关键的问题是在我们作为门市销售人员要时刻学会总结经验:今天顾客没定只有两个原因1:顾客不相信你2:没有她需要的产品,并且在去寻找解决方法,与其让顾客在这里免费咨询不如让顾客为你的服务买单!

决定顾客是否下订单的几种常见诱因类型

价格型、数量型、礼品型、婚纱型、品牌质量型、服务型、情感型、

G、每次谈单在顾客成交之前,门市应该学会在顾客提出疑问之前,主动真诚的打消顾客的各类疑问

H、导入客服追单系统,主管每天第一件事情就是帮追单、门市自我追单

自检:

本月你个人总共接待几个婚纱客户?成交了几对?你的成交率是多少?

对于以上的数据你有什么反思?你准备怎样去补强?你下个月的成交率目标是多少?

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高平均套系:

如何提高;成交均价的技巧

一个真正的门市高手是不会轻易的问顾客消费预算的。她只会把价格从高到低或者从低到高的依次介绍,并且会主动说明高低套系的核心区隔,以及它的“意义”

A:定高套餐的顾客往往个人素质都比较高而且很好服务,在镜头面前也会表现,容易出靓照,从而提升影楼的品质档次

B:如果我们按公司全年服务1000对顾客计算假设每对顾客的平均套餐增加300元那么在同一个平台上公司即将多产生300000元利润而且这个利润往往比后期加款的利润更可观,客怨更少。

C:能够预定高套系的顾客他们的朋友往往都能定他的同等套系或更高套系,因此可以良性的带动公司的平均套餐价格,从而整体带动企业年营业额的增长,

怎么接高套系

A:接单顺序要由高往低或由低往高介绍,价目表设定时要体现套系区隔,门市在销售的时候要强调套系之间的核心区隔与意义,门市在前期销售的时候铺垫说明本店的顾客最多选择的套餐就是这款,然后再找到顾客心里价位后进行套系差异比较。

差异化的内容主要体现:价目表行销设计、差异化的产品、服务、外景等

B:学会主动的推荐主打套系:门市的自我心态调节并且了解顾客需求后带动顾客的消费心态。学会帮顾客进行比较,比如:汽车的差异、酒店的差异、手机的差异、影楼与照相馆的差异

D:门市应该具备一定要的精神与不满足的精神然后适当运用见证单,证明你的话是真的

E:公司在整体运营时应该调整高单与低单的区隔比如:休息区包厢环境、摄影师的资历、化妆师资历、VIP的顾客可以提前安排预选衣服,享受优先权、设计最新套餐的主打内容:礼服区隔、外景、产品的区隔、摄影主题等等

F:老板的观念:差异化
‘工作组’、一对一控量拍摄、建议与当地的娱乐会所合作利用会所白天的空挡合作创新影棚内景与自由式外景

H、门市准确的了解顾客的真实消费能力,根据顾客的经营事业、家庭住址、交通工具,敢于推猛单、高单、突出定制化、尊荣化(最好能上顾客家里看场地然后在顾客家里订单-带上摄影师、设计师等)

I、在原有的前期套餐内容里直接加价

J、直接加入后续项目:MTV电影套路化电影模板剧本、婚庆等

十大正规网赌网址王牌门市必修的4高系统_火爆话题_资源信息_全影网。自检:

本月你个人总共接待几个婚纱客户?他们各定了多少套餐?本月的平均套系是多少?

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高定金:

如何提高;定金额的技巧

十大正规网赌网址王牌门市必修的4高系统_火爆话题_资源信息_全影网。A、防止逃单或被对手吃单

B、快速回笼企业的现金流

C、便于合理的计算奖金

E、形成行业的消费习惯,掌握话语权

怎么付高定金

十大正规网赌网址王牌门市必修的4高系统_火爆话题_资源信息_全影网。A、门市应该大胆的学会要全款:合理的运用话术,2选1法则问顾客“现金还是刷卡”
(在价格行销体系内设定全款礼品:打火机或者领带必需是男人礼品因为买单的是先生)

B、讲解套系的时候要做好前期的付全款铺垫说辞

C、合理设定套系的阶段礼包

D、门市胆大坚定的信念、遇到难缠的顾客在他付足第一笔定金后再讲解全款的好处。假如顾客在3天内补足也算全款任何附加赠送的内容,在顾客付完第一笔钱的时候实施全款说辞。

F、门市合理的运用同情法及以及相应的服务承诺。耐心合理的解释说明顾客统一的付款标准,解析顾客的疑问,让不付全款的顾客感觉自己成异类

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高转介绍:

如何提高;顾客转介绍的技巧

A、门市在顾客预约后马上实施转介绍说辞

标准化的转介绍说辞:

XX先生XX今天很荣幸能为你们服务,恭喜你们。这是我名片。我一定会好好服务你们的请放心,有问题随时电话我。记得帮我留意一下,有拍婚纱照的朋友顺便帮我介绍一下。谢谢您们。如果方便的话你现在可以把你未婚的朋友名单给我,我发个优惠短信给他们,同时无论他们最终是否在本公司预定婚纱照,我都会立即给你升级一张精美的10寸版画,

十大正规网赌网址王牌门市必修的4高系统_火爆话题_资源信息_全影网。B、看样当天—要求看样客人填写一拖五名单

C、结婚当天门市专人负责开发伴娘、伴郎、摄像师的一拖五名单并且赠送给客人小礼品以及一拖五表格的导入、

D、每次活动时候平时应该适当的与顾客保持互动与联系。然后根据顾客的不同需求合理满足(需求要让顾客见证到、体验到以及门市的持续跟进)

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