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十大正规网赌网址 ,你认为中国婚纱品牌是什么?在消费者来说品牌是什么?这些品牌消费者知道吗?很多人都是不知道这些品牌的。这些是我们要反省的。我是这样做的,我会把全世界最顶级的礼服品牌的官网打开给顾客看,同样的礼服就挂在我礼服馆的墙上;或是把欧洲的时尚杂志打开,放在与杂志同款的礼服边上,我完全不需要再去告诉我的客人这件礼服要多少钱,她只会有一个感觉,那就是“贵”。做礼服要靠包装,没有包装,礼服师卖不上价位的。我以前见过这样的礼服小姐,客人进来询问某件礼服的出租价位,她看了看回答“800块”,然后就没有了,客人只会觉得真贵。客人进来的时候,你要给她展示你的礼服的官方网站、时尚杂志、新品发布秀视频等等,她即使觉得贵也不会杀价,或许会不租,但她会认同这个价值。你要先找到你的市场定位。

最近我到几家影楼参观的过程中发现,他们从接单开始到拍摄婚纱照始终给客人一个直接明了的消费信息,直白的告诉客人要花什么钱,一改过去隐藏消费,朦胧消费的做法,让客人明白后面的消费。影楼面对现在越来越精明的消费群体,这样做无疑是一个明智的选择,同时这也是规范市场秩序的一个举措,应该说这是影楼发展中的一个进步,甚至是一个突破。

一、在安排非专业的人在做专业的事

前几年婚纱摄影的重头是礼服和婚庆,但这两点要做好有个前提,就是你的影楼要先做好,拍照要先做好,否则其它都免谈。以前有很多影楼也做礼服馆、店中店的,但我觉得没有一家是成功的,租不上价,最多一两千,四五千以上基本是没有的。为什么会这样?因为你婚纱包套这个前提做得不够好。在你家拍了结婚照,可能价格不等,可是在拍完拿到成本之后,你还没有推婚庆、婚纱的时候,客人会先衡量之前花的钱值不值,如果不值,客人就不会继续消费了。所以,影楼要把婚庆、婚纱做好,首先要把之前的拍照流程做好。另外,如果要做高端,我建议还是都开出去吧,不要在店内。我的礼服馆是没有拍照的,只做礼服,我可以很肯定地告诉你是有市场的,但是如果你在婚纱店里做,除非你前面的服务做得够好,不然死路一条。

回想这些年来,行业里的营销手法名目繁多、种类多样。在经营中确实带来丰了厚的利润,这样长期的挖掘顾客利润,不但引起了顾客的不满,而且已经很深的损害了企业的形象。很多影楼把中期消费作为一个新的利润增长点轰轰烈烈地开展起来。由于相关的激励制度符合员工的利益,鲜花、安瓶、礼服等等都推得非常好,化妆师为了提高业绩,几乎每个造型都要用到鲜花,每天光鲜花就有不菲的收入。可是,利润产生了,问题也多了。消费多的顾客也会感觉到处都是温柔陷阱,产生了对整个服务流程的不信任;手里攥着优惠券也不敢用,不想用,各种各样的客怨也就产生了。很多老板觉到了危机,也处于矛盾之中,面临一个艰难的选择,一边是经济效益,一边是无穷的客怨。直到有一天明显感觉到店里的客人在减少,才感觉到了真正的危机。

在影楼礼服部实施过程当中,很多影楼没有一个健全的礼服部的人员架构和一些相关的制度。往往是门市、化妆师或者是化妆助理,甚至是后勤阿姨在做礼服的销售,有的影楼甚至把公司最不重要的人丢到礼服部,这在很大程度上,使得礼服部出现了很多的问题,让礼服的专业性大打折扣,礼服部变成非专业人士在做专业礼服的工作。

所以总裁基本必备的概念,首先是要总裁要改变了,因为市场改变了,消费者也改变了。你今天要做婚庆,势必要先抓根本,先把你的服务体系做好,把客照拍好。我觉得影楼还有很多机制没有建立,你的摄影师拍照用不用心,态度如何你不知道。你需要建立一个优良的机制去控制所有的摄影师在服务过程中做得到位,要控制其中的服务品质。所以老板的思维需要改变了,你今天碰到的所有问题,我觉得所有的问题点都在老板身上,并不是在企业、在市场上。我认为,没有破产的行业,只有破产的企业。

十大正规网赌网址 1图来源:摄影师——伊威

其实礼服部应该配有三种员工:有专业的礼服销售门市,也有礼服服务门市以及专业的礼服清洗保养人员。专业的礼服销售门市要具备有较好的审美观,能用自己的眼光为顾客挑选合适的礼服,并得到顾客的认同,能让客人知道自己可以穿什么,应该穿什么。专业的礼服服务门市能积极的帮客人去试穿礼服,调整尺寸大小,爱护我们的礼服,让我们的礼服无破损,做到有破即补,保持一个良好的服务心态为客人服务。专业的礼服清洗保养人员能知道我们的礼服该怎样去清洗保养。

但是这两年,婚纱摄影行业很可能会被婚庆吞掉,这是我预计的市场。因为婚庆市场的金额越来越大,已经远远超过婚纱的包套,可能一个单子有10-15万,这样会出现一个状况,现在已经有了,就是婚庆公司会送白纱,可能很多影楼或礼服馆有遇到过。再过两年,婚庆公司可能就会把摄影也收入其中,10万的婚庆单子送一套3000-5000的婚纱摄影,对于婚庆公司来讲是小菜一碟。所以我认为婚庆要赶紧做起来,如果你的企业够大,可以打造一个婚庆中心。这是很关键的,市场在改变,你要改变整个思维。在影楼中,定位和包装非常重要,因为90后的消费者注重这两方面,所以你也要找这些东西来引进你的影楼内,你才能更好。做婚庆有两个用意,一是保住你自己的江山,而是扩展你的利润点。

于是,很多影楼全面取消了中期消费。安平、鲜花、睫毛等都向顾客免费赠送,所有礼服一律不分区,顾客可以任意挑选。这在当时看来,似乎是一下子损失了大量的收入,可后来的事实证明这个选择是正确的。化妆师不再强行推鲜花等产品,礼服不再加价,顾客可以随意选择,照片拍得漂亮了。客户的满意度慢慢提高了,客诉也逐渐减少。取消中期消费成了一个卖点,顾客觉得拍照没有消费陷阱,可以明明白白、放放心心地消费。这个过程给了不少影楼沉痛的教训,就是为了当时蝇头小利差点丢了性命,而悔过疗伤的痛苦远远超过了当初那一点点数钱的快感。

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其次是市场脉动透析。对于影楼来说,它的改变方式是“小门脸,大基地”。每个城市的黄金地段是有限的,在最热闹的闹市区设点接单,你的房租才会节省,如果你在市区找大店面,容易因为房租而撑不下去。所以我们是设小门点接单,20平米左右,在黄金地段,不会太贵,接单之后去大基地拍照,基地可以在郊区一点的地方或是加盟。这是我们最近两年的市场变化,如果你去日本你就会发现,所有的婚纱影楼都是在楼上的,就是因为铺面太贵了,承担不起,但是日本的婚纱照价位很高,4张照片没有相册,穿一件和服,定价人民币10万,即使是这样的价格,它都没有办法开门面,何况是我们。

透明消费直面顾客,并不是放弃利润。而是通过了解消费者的需求、满足消费者的需求来吸引消费者,通过加强内部管理,改进工艺,提高效率来节约生产成本。透明消费终结了客人对经营流程的不信任。走过了近二十多年的婚纱摄影行业,经营上绕过圈子,走过弯路,同消费者的磨合过程中喜忧参半,有些时候是在用惨重的代价,来校正自己前行的方向。行业走向成熟正规,还要有很多透明消费直面消费者这样现象不断的出现。毕竟两点间直线是最短的,也是最近的……

二、太着眼于眼前的利益

第三是企业的自我诊断。要去调整你的企业,一定要了解你企业的变化以及内部的一些问题。而给企业诊断,一定离不开数据,所以作为老板一定要学会数据分析。你不懂数据分析就不会了解市场,这是一个老板所要了解的最基本的配备,如果只靠感觉走的话,会很糟糕。第四是听听真正的企业声音,这是老板最不常做的事情。很多老板都不注重自己店里的客怨,客怨是在告诉你企业哪里生病了,老板要第一时间去了解客怨在哪里,是怎么产生的。企业真正的声音来自顾客对你反馈的声音,客人取完件后你有没有在做电话回访,电话回访不是一个形式或是流程,让顾客觉得我们服务好,而是一个数据,尤其是客怨。老板每天一定要了解几个数据:昨天公司所有客怨表、昨天的营业额、昨天的来客量、昨天的接成率,老板看完这几个数据,就知道企业的问题在哪里了。要改变就必须要先知道问题在哪里,否则没有办法去改变。

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很多的影楼在看到少数影楼礼服部成功以后,也希望能够通过礼服拍摄当天的加穿加价及结婚当天的出租来获得新的利润增长点,但又不愿意投入经费去采购新的、优质的礼服,把客人想像得比较单纯,认为客人对礼服不了解、好糊弄,其实,这都错了。客人到影楼消费,对影楼的最真实的感受有三项:他们会注重你是否把她们化妆化得很漂亮,衣服是否很舒服,拿到的相册是否很完美。当客人把礼服穿在身上的时候,她能够真真切切地去体会礼服,知道礼服的好与坏。较多的影楼因为在前几年与同行的市场争夺战中,把礼服作为了抢占市场的工具,或赠送,或免费,而到了今天,又想从礼服上获利,这是非常不可取的。礼服的加价加穿,不是一朝一夕的事,也不是你想改变就能够马上改变的,整个影楼的消费是引导性消费,打造客人的消费观念不是一朝一夕可以完成的,客人的消费需要我们花时间去引导。如果今天我们的礼服是免费的,就不要指望明天客人能掏出较多的钱来消费礼服。因此,影楼经营者应从眼前做起,慢慢地培养起客人的消费观念,引导客人对礼服消费产生正确的观念,让他们体会到一生一次的婚纱要与众不同。

有了这些之后就要规划企业的修改步骤,其中修正公司内部机制是最重要的。如果你影楼的助理刚进来是助理,第二年还是助理,他就会没有成就感,可能就走了。我有的时候甚至会发现摄影师都是跳槽来的,通过跳槽一步步上升。摄影助理做了一年跳槽去了新店,说是摄影师,工作了一年,这样的员工应聘你也会招,因为你不了解。所以我最近在组织一个“婚纱摄影战略联盟”,你来我公司要有上一家的离职证明,没有的话不用。你要确切区别你员工的能力等级,你才会留住好的员工,这就是机制。比如你可以设定试用助理、实习助理、三级助理、二级助理、一级助理、副灯光师、灯光师、副摄影师、摄影师九级,实习助理只能跟着三级助理学习,三级助理以上可以跟拍3000以下,二级跟拍4000以下,一级5000以下等类推,每升一级工资也会相应上升,3个月进行一次考核,这样在员工之间会形成良性竞争,也会让他们有成就感,工作的更有激情。在这其中最难定的是数码部,我可以分享一个方法:把全体数码师集中,精修3张照片,包括液化,加上设计。十分钟之内完成是首席设计师,10-15分钟是设计师,超过15分钟是设计助理,每个等级薪水不一样。也许考完后你会发现都是10分钟以内的,都是首席的标准,都拿首席的薪水。这就对了,然后你就可以推了,每天上班8小时,都是10分钟以内的速度,你就知道他每天能做多少工作量了。你可以据此来安排工作量,做完下班,完不成只好加班,因为这个量是首席的量,而他拿的是首席的薪水。

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有人会问,我让客人消费了礼服产生客怨怎么办?大家必须认清一点,只要客人掏钱了,你的服务没有做到位,客怨时刻都是存在的。如果今天客人花钱而我们能够把礼服的特点、优点通过我们专业的讲解和良好的服务让客人觉得物有所值,我想,客怨也就不存在了。在每一个新娘的思维模式当中,拍照花费和结婚当天花费是不一样的。所以,我们也可以通过制定套餐让结婚当天的礼服出租和拍摄当天的礼服加穿有效地整合在一起,会让我们的礼服销售更容易让客人接受。

接着是顾客改变,让你的思维也要跟着变。90后的消费者对于更加关注网络,所以你网上的策略和广告就要出来了。可以把顾客拍摄的花絮都打上水印都传给顾客,因为微信的流行,很多顾客都会去晒一下,她这就是在帮你做广告。这样的广告成本低廉,效果却比DM单等好得多。说到DM单,我之前做过一个案例。发DM单不如发爆米花,你上网搜索一下爆米花机,会发现只要几百块,你可以在步行街人流集中的某段时间把券发给情侣,告诉他们可以去店门口领爆米花,绝大部分人都会去领,然后就会在店门口排队。你就可以在窗口边上的橱窗播放视频或是贴广告,情侣在排队等候爆米花的时候就会看,她可能要在那看5分钟。甚至你可以在爆米花盒子上印广告,绝对不会像DM单一样直接扔掉,因为要拿在手上吃,拿着在路上也会被其它人看到,或是看到排队,其它人就会好奇,进而来到我们家店门前排队。

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三、采购存在问题

第一个误区是:多数老板都习惯在一年两展中采购。其实这是不正确的。因为一方面,两展的采购使得礼服的交货期集中在一段时间,厂商不可避免地会推迟交货。另一方面,在半年时间内,影楼不更新礼服,使得礼服人员整天面对了无新意的礼服,心理上也会产生疲惫感。影楼采购礼服时间应分摊在每个月,一般来说,礼服厂商每个月都会有新款出来,影楼就可以及时地拿到新款,这样有利于门市接单,能让客人每次进店都有新感觉,提升店格,还可以改善礼服人员的心情,使她们更加有激情地投入工作。  

第二个误区是:采购礼服的专业知识欠缺。一般来说,影楼采购礼服的是女性,比如说老板娘、造型师等。通常,她们会根据自己的体型、自己的喜好挑选礼服的款式,可事实上客人是多层面的,喜好也是多样化的。很多影楼采购的礼服都因达不到客人的审美而浪费。因此,在挑选礼服时,采购人员不要把自己的主观意愿带入到选择礼服上,对礼服的款式不要有太多的限制,要有包容性,适合高、矮、胖、瘦等各种人群。  

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